消费者担心水准良莠不齐，业界则称有严格销售资格门槛

今后不仅证券公司可以卖保险，保险机构也可以卖基金了。保监会近日公布关于征求对《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》（以下简称“征求意见稿”）意见的函，允许保险公司、保险经纪公司和保险代理公司参与基金销售业务。
     不过，不少消费者认为险企的销售误导屡禁不止，其良莠不齐的专业水准是否能保证将合适的产品销售给合适的投资人。对此，深圳部分险企回应市场质疑：一方面，基金行业有严格的销售资格门槛；另一方面，消费者在保险公司购买基金与在银行、证券等代销机构购买需防范的风险一致，消费者应清楚了解投资风险。

制度配套弥补基金销售经验不足
     征求意见稿强调，保险机构在销售基金和相关产品的过程中，应当坚持基金投资人利益优先原则，注重根据基金投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品，把合适的产品销售给合适的投资人。
     对此，市场的普遍质疑是：险企的销售误导屡禁不止，其良莠不齐的专业水准是否能保证将合适的产品销售给合适的投资人？消费者能否接受“保基”合作模式，也得打上一个大大的问号。与其他金融机构相比，消费者普遍较认同银行。如果保险代理人向消费者推销基金产品，消费者会接受吗？
    “长期以来社会对保险和保险从业人员存在着惯性思维，认为保险好像比较低端，保险销售人员素质比较低，保险比基金更容易卖，事实上保险产品是非常复杂的金融产品，真正好的保险销售人员必须具备非常专业的技能。”面对质疑，华康保险代理有限公司董事长汪振武表示，虽然保险销售人员素质良莠不齐，但仍然有优秀的保险销售人员存在。
      他认为，保险销售人员能卖好保险产品，也能卖好基金产品，何况基金行业有严格的销售资格门槛，保险销售人员上岗，一律要通过相关考试，所以不用担心保险背景的销售人员卖不好基金。
      深圳本土险企平安人寿也表示，该企业如取得代销基金资格，业务员将严格按照规定，通过参加基金销售资格考试取得上岗。
      有业内人士进一步指出，当前最重要的是相关监管制度和后援体系的建立，确保在发生风险后对社会的冲击和对消费者的损害能够降到最低。
      汪振武分析认为，保险机构此前没有销售基金的经验，在销售基金的制度环境和后援配套上还没有做好准备。保险机构的基金销售管理部门的设立、销售合规流程和销售支持系统的完善、售后服务及供应商对接、风险管控系统的建设、IT系统的更新及和现有保险核心业务系统的整合，这一系列制度配套、后援体系对风险防控非常重要，但都需要时间来建立，不是一朝一夕的事。
     “现阶段保险机构可小规模进行试点探索，积累经验。”汪振武表示。

消费者要提高风险防范意识
     业内人士指出，《征求意见稿》或将改变在基金销售渠道中，银行一家独大的局面。
      记者从平安人寿了解到，该险企相关业务部门正在进行整体规划，积极准备寿险代销基金项目事宜，未来前端将主要借助电子化平台进行基金的开户、认证、申购等销售行为。
      但业内人士也提醒消费者，无论通过什么渠道购买，消费者都应清楚了解投资风险。
      事实上，监管层也意识到险企在代销基金方面可能存在的风险，根据意见函内容，保险机构销售基金时应当采用银行转账方式，禁止保险机构或者销售人员接受基金投资人用于基金投资的现金。此外，保险机构及基金销售人员在办理基金销售业务时应当向基金投资人明示基金产品与保险产品的不同风险特征，不得采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方式销售基金，避免误导基金投资人。
      汪振武认为，基金产品和保险产品在产品特质上具有一定的相似性，都有一定风险预期，都要求销售人员根据客户不同的风险承受能力提供比较个性化的服务，销售过程都需要面对面的交流，保险销售人员由于长期是“行商”，在付出劳动的意愿度方面具有天然的优势。
      不过，他也表示，要比较全面地规避消费者的风险，长期来看要靠系统防范：一方面还是要强调整个行业的制度和监管环境，另一方面，消费者也应形成基本的风险防范意识和风险判断能力。在目前行业还未成熟的情况下，关键还在于消费者自己去选择专业能力比较强、值得信赖的销售机构和销售人员。
      平安人寿相关负责人则表示，消费者在保险公司购买基金与在银行、证券等代销机构购买需防范的风险一致，购买过程中，消费者应认清有合法代销资格的保险公司及销售资格的业务员，同时在购买基金前先进行填写风险测评，代销机构才能根据客户的真实风险承受能力推荐合适的产品。

 “保基合作”或走金融超市模式
     记者留意到，《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》中提及，除保险公司之外，还允许保险经纪和保险代理公司代售基金。对此，业内人士称，“保基”合作模式对保险中介行业来说，无疑是个利好消息。
      作为国内保险中介的“领头羊”，华康保险表示，未来保险中介的一大发展方向是做综合性金融中介，成为第三方财富管理中介机构。在一些大型中介机构看来，目前国内富裕人群的理财需求是一揽子的，不能只局限于单一的金融产品，未来在代理销售寿险、财险等保险产品的基础上，还将涉足第三方财富管理市场，其中就包括基金、证券产品。
     华康保险代理有限公司董事长汪振武认为，如果能够率先形成系统化的基金销售服务能力，就意味着中介机构的综合服务能力更强了，客户黏性更大了，这将是保险中介机构走向综合性金融中介的一个突破口。
     有业内人士推测，未来“保基合作”很可能会参考西方的成熟经验，走金融超市的模式，即一个专业的金融中介机构从市场选购涵盖了保险、信贷、基金、信托等在内的各类金融产品，再通过组织专业的理财规划人员为消费者提供全面的金融服务解决方案。但目前比较可能实施的是代销模式，即基金公司选择一些具有销售能力的保险机构去销售基金产品。“保基”合作模式落地的另一种可能性，将发生在股权关联的保险和基金公司之间。例如，中国平安旗下的平安人寿就可以代销其兄弟公司平安大华基金的产品。